今年下半年以来，昆明铁路局广通车务段结合自身实际，探索实施“借船出海、公铁联手、全员营销、激励创优”等思路、措施，做细做实货运改革工作，促进经营效益提升。截至目前，该段累计装车完成110868车，超年计划16171车，同比增长20.9%。货物发送吨完成690.53万吨，超年计划101.3万吨，同比增长20.6%。

　　政府搭台、借船出海、延伸货运营销触角

　　针对铁路对市场经济运行情况及中小企业发展信息面窄，而地方工信委等政府职能部门掌握大量企业信息的实际，经多方商谈研讨，该段与楚雄州工信委挂牌成立中小企业物流运输联合办公室，实施政府“搭台”，铁路“唱戏”。联合办公室通过定期召开企业货主座谈会，共同解决中小企业铁路运输问题，提前对运输需求进行调查分析，做好中小企业铁路运输方案策划及运输成本测算。

　　该段与楚雄州工信委实现信息互通，随时掌握全州工业运输需求，及时调整运力，满足企业运输需求。该段还在楚雄州人民政府便民大厅设置53号铁路运输服务窗口，与工商、税务部门一道，提供铁路运输咨询、受理服务，搭建了全方位的服务营销平台。截至目前，该窗口共受理发货、运费等业务咨询176单，成功揽回水渣等新货源3批。

　　公铁联手、诚信经营、拓宽货运营销渠道

　　该段针对铁路营销手段单一、营销网络覆盖面窄的实际，学习借鉴新型物流管理理念，借地方物流企业营销网络优势，主动与云南宏星物流集团联系沟通，与之建立物流信息共享机制。并在祥云、大理东、丽江东等站设立公铁物流联合服务办公室，实行公铁物流联合运输。在保山、腾冲等矿产资源丰富但尚无铁路车站的地区设立铁路运输服务点，构建营销网络。目前，公铁双方共同开展物流联合服务业务26单，实现了路企双赢。

　　今年7月，在得知宏星物流公司2012年有80万吨货物从缅甸、泰国通过公路运回国内的信息后，该段提出借助宏星物流集团在泰国、缅甸的信息及物流服务优势，将国外货源吸引至大理东站发运的设想，努力创造增运增收的机遇。目前，该项目已纳入重点营销规划。

　　该段坚持以诚信换增量，做大物流收益“蛋糕”。坚持“物流配送围着企业和市场转”原则，段领导带队到管内攀枝花、大理、丽江、昆明等地，多渠道寻找新业务、塑造铁路良好形象。同时，坚持以诚信换增量，以优质服务吸引新业务。

　　今年7月2日，广通火车站到达2车铁粉，客户向铁路提出安排翻斗车进行物流配送的需求。该段立即与客户取得联系，并联系广通联兴物流公司安排汽车配送，但该公司却没有货主需要的翻斗车。

　　经四处打听，该段最终从市场上找到3辆私人翻斗车。由于私人车主无法提供发票，该段建议货主直接与车主结算费用，该段因此失去了这笔物流配送费用。但该段提供的诚信服务赢得了货主的信赖，为下一次合作打下了坚实基础。

　　截至目前，该段已成功做成物流配送业务588单。仅9月份就完成物流配送业务281单，较6至8月增长49.3%。

　　转变观念、全员营销、努力扩大市场份额

　　该段积极转变观念，拟定“适应市场学什么、增加货源靠什么、拓展项目干什么”、“假如我是旅客货主，需要怎样的服务”等主题，在机关、车间、车站三个层面开展大讨论活动49场。段领导带头进工厂、跑企业，开展算账营销。在机关、车站和各货运服务部分别组建营销工作组、党员营销小分队，将营销包保、走访大客户等纳入干部量化指标，建立相应的奖罚机制，督促各级干部走出去营销，努力寻找新货源。

　　在营销工作中，该段涌现出为寻求一单物流配送业务，一天与货主打20余次电话的“电话王”陈云泉，为争取一宗货源，扎根大山深处的四川富邦有限责任公司2天2夜的“营销状元”谢洪毅为代表的一批营销先进典型。截至目前，该段共走访企业329家，新增客户11家、新货源12宗。

　　该段坚持“一切为了客户”，对楚雄西站货运大厅进行改造，自主开发“铁路物流服务自助查询系统”，客户动动手指就能轻松了解运价、办理流程等货运业务。增设大客户接待室，免费提供电脑、打印机、传真机等设备，企业可直接把铁路运输时需要办理的单据、洽谈合同、货物样品、公司宣传资料等搬进大客户接待室，给客户带来了全新的服务体验。同时，该段还出资对迤资、青龙寺等站的货场进行改造，除装卸能力显著提升外，整个货场的形象、环境都有了较大改善，货主通过铁路发货的热情进一步提高。

　　该段实施“苹果”激励法，按照“以改变利益的分配改变职工的行为”思路，把任务完成情况与职工工资收入挂钩，建立《货运营销业绩考核办法》，新增“信息奖”和“运输收入奖”，并以运输收入、发送吨完成数为依据，对各货运服务部、专职营销人员进行考核。职工尝到了“苹果”的甜头，有效激发增收创效的积极性。截至11月17日，该段迤资、祥云、大理东站的装卸车、货物发送吨等指标高位增长。