7月7日,装有2万吨龙矿煤的轮船由龙口港发往南通市一电厂。该厂是山东能源龙矿集团六月底刚刚开发的南方航运客户之一。

从今年5月份开始,煤炭市场出现了严重的产能过剩、供大于求的现象,销售压力越来越大。“我们针对国内沿海煤炭市场实际行情,依托港口优势大力拓展南方航运客户,拉动煤炭销售。”山东能源营销中心龙口营销处航运部单晓林说。

龙口集团最近的煤场距离龙口港仅有三四公里的路程,东部的三个矿井距离港口也都不远,相比国内其他煤炭企业,他们有得天独厚的便利条件。当下沿海煤炭运价连续下跌,从龙口到南通的航运费每吨仅25元,航运费下跌至了近年来最低水平。基于此,他们结合自身生产煤炭品种调节销售流向,6月份以来加大了对南方航运煤的开发力度。

让利但不能让市场。为了更好地应对市场危机,龙矿集团一边积极回访老客户,防止原有煤炭销售市场滑坡,一边积极发展新客户。他们推行“量价挂钩”和“一户一策”的营销策略,对于煤炭销售量比较大的客户呈阶梯式对其增加优惠幅度,对于不同地域的客户采取与当地煤价相对比,倒推煤炭出厂价格,以此留住和拓展客户。

“我们推出的优惠政策,带动了用户增长,同时大大减少了煤炭库存。”单晓林说。6月份,龙矿集团的航运煤销售同比增长了170%,环比增长350%。